Собственники часто разочаровываются в аренде на Пхукете и в своей УК именно в низкий сезон. Потому что заполнение становится ниже 30–50%, цены падают в 3–4 раза по сравнению с пиковыми, туристов на острове минимум, да и те требуют скидок.
Нет ничего дороже пустующей арендной квартиры — вот как думает большинство владельцев. И не зря: в летние месяцы доход от аренды вполне может показывать «отрицательный рост».
Если посчитать точку безубыточности практически для любого объекта на Пхукете, становится понятно, что в низкий сезон приходится выбирать между сдачей в ноль — или даже с временным убытком — ради поддержания работоспособности объекта и полным простоем.
Расходы на общие территории, проветривание, пролив труб, прогон кондиционеров и озонацию никто не отменял. Да и простой сам по себе тоже ведёт к расходам.
Климатические особенности Пхукета — высокая влажность и жара — способствуют развитию плесени и неприятных запахов в простаивающих объектах. Насекомые тоже предпочитают низкий сезон для завоевания новых территорий.
В итоге пустующая квартира — это не значит «ничего не происходит». За ней всё равно нужно следить, а иногда ещё и довольно активно.
Сегодня будем разбираться, как с этим можно работать и какова наша стратегия в низкий сезон.
Цена или заполняемость?
Спрос в низкий сезон гораздо более эластичен — то есть чувствителен к цене, что напрямую влияет на заполняемость.
Наша стратегия по умолчанию в низкий сезон — защищать заполняемость, а после достижения расчётного минимума плавно повышать цену, нащупывая потолок.
Это особенно удобно на объектах, где у нас есть несколько похожих комнат и можно ставить небольшие эксперименты: ищет ли большинство гостей только минимальную цену или готовы доплатить за вид? Предпочитают ли остановиться с коммунальными, включёнными в цену, или хотят сами регулировать дополнительный расход?
Однако даже для низкого сезона у нас бывают исключения.
Например, дорогие, эксклюзивные или просто уникальные объекты мы предпочитаем не заполнять по минимальным ценам, чтобы снизить износ и поддержать престиж объекта. На такие объекты, как правило, приходит отдельный тип гостей, которые менее чувствительны к цене.
Конечно, такой подход требует постоянного мониторинга — не реже раза в неделю — и надёжной системы внутренней аналитики, плюс исторических данных по окнам бронирования, ценам и заполняемости.
У нас такие возможности и данные есть, и мы фактически в режиме онлайн видим заполняемость всех объектов, сравнивая её с планом и средним показателем по компании.
В дополнение используем кластерный анализ. Для малочисленного или единичного объекта данные о заполняемости в моменте не всегда адекватно отражают реальность. Чтобы исключить шум, мы кластеризуем объекты по локации, типу и уровню.
Состояние или доходность?
Сознательно назначая цены ниже порога безубыточности*, мы поддерживаем заполнение объектов, потому что рынок в этот момент просто не готов принять объективно безубыточную цену.
Однако мы стараемся поддерживать баланс между необходимым количеством броней, чтобы обеспечить минимальную разумную доходность и покрыть операционные расходы, и объективным износом, который потом всё равно придётся покрыть.
К счастью, на Пхукете действительно низкий сезон — это всего 3–4 месяца. И падение цен в эти периоды с лихвой окупается ценами высокого сезона.
Например, для студии возле моря в 10-летнем объекте порог безубыточности может находиться в диапазоне 900–1200 бат за ночь. Но в период с июня по сентябрь NETT-цена после комиссии OTA часто опускается до 600–750 THB за ночь, иногда даже ниже.
То есть объект в этот момент может сдаваться ниже своей расчётной себестоимости. Но альтернатива — оставить его пустым и всё равно продолжать нести расходы.
Рост номерного фонда на Пхукете, а также износ имеющегося парка дополнительно приводят к демпингу в низкий сезон, особенно со стороны частных владельцев и менее опытных управляющих.
Долгосрочная аренда
Низкий сезон — это хорошее время, чтобы сдавать в долгосрочную аренду. По мере приближения высокого сезона вымывается всё больше предложений, поэтому мы стараемся заключать новые контракты с апреля по сентябрь.
И здесь есть ещё один нюанс. Мы стараемся исключать «умников», которые бронируют с ноября–декабря по цене долгосрочной аренды, а потом бросают депозит уже в марте. Выглядит неплохо на бумаге: объект вроде бы забронирован на несколько месяцев вперед. А потом выясняется, что перед следующим низким сезоном у тебя образовалось пустое окно, которое уже довольно сложно продать.
Больше внимания — лучше отзывы
Летом, когда загрузка ниже, мы не только занимаемся обновлением и ремонтом объектов, но и проводим обучение персонала и повышаем качество обслуживания.
Больше внимания гостям → лучше отзывы → выше цены → больше доходность. Кроме того, низкий сезон — хорошее время, чтобы набрать первичные отзывы на новые объекты.
Вообще наша стратегия довольно простая: чем лучше отзывы, тем выше цены.
Разумеется, это не работает как математическая формула один к одному, но связь очень хорошо прослеживается в наших данных.
Низкий сезон — время сдавать высокий
Здесь начинается самое интересное.
Мы заранее открываем будущие периоды и начинаем прощупывать рынок: к каким ценам он готов.
Понятно, что ранние пташки, как правило, готовы платить на 10–15% дороже, что на самом деле не является индикатором реального спроса. Первая волна спроса — начало низкого сезона — тоже обычно не очень сильная.
Но если и ко второй волне, ближе к концу низкого сезона, мы не видим подтверждения цены рынком, начинаем менять ценовую стратегию заранее. Не забывая при этом мониторить конкурентов.
В целом, если в низкий сезон мы приняли около 30% броней на период с ноября по февраль — считаем это нормальным результатом.
Если больше — начинаем поднимать цены.
Если меньше — снижаем.
Разумеется, это не жёсткое правило, а один из ориентиров. Смотрим также на конкретный объект, его локацию, тип, отзывы и динамику спроса.
Порог безубыточности объекта
В завершение хочу пояснить, что я имею в виду под порогом безубыточности.
Порог безубыточности (price floor) — минимальная цена за ночь, при которой доход от сдачи объекта покрывает расходы на его содержание и сдачу, не принося ни прибыли, ни убытка.
В расчёт входят амортизация объекта, налог и CAM-сбор, коммунальные платежи и интернет, уборка и расходники, обслуживание кондиционеров, бассейна и сада при наличии, а также комиссии OTA-каналов и управляющей компании.
При этом важно понимать, что такой порог не является какой-то раз и навсегда установленной цифрой. Он зависит в том числе от ожидаемой загрузки: чем меньше ночей мы продаём, тем большую нагрузку несут постоянные расходы на каждую проданную ночь.
Поэтому в реальной работе мы смотрим не только на цену конкретной брони, но и на экономику объекта в целом.
Загрузка...
Оставить комментарий